KAPITOL je další z finančně poradenských společností, která vstoupila do realitního byznysu a založila si vlastní realitní kancelář. „Synergie realitního byznysu a finančního poradenství je obrovská, mohou vedle sebe krásně růst a podporovat se,“ říká Michal Pobuda, předseda představenstva KAPITOLu, který je platinovým partnerem konference REALITYfest.

KAPITOL si jako další z finančně poradenských společností založila vlastní realitní kancelář. Co vás k tomuto kroku vedlo?

Jsou to velmi blízké disciplíny. V očích zákazníků se točí kolem životních situací, které jako finanční poradce vidíte každý den. Řešíte pro klienta pojištění nemovitosti, domácnosti, financování nového bydlení nebo rekonstrukce, případně investice do nemovitostí. Stále se točíte kolem nemovitostí a bez možnosti v této oblasti klienta obsloužit přicházíte o obchodní příležitosti.

Synergie realitního byznysu a finančního poradenství je obrovská.

U finančně poradenských společností jsou v podstatě tři přístupy k realitnímu trhu. Společnost si najde partnera ze stávajících realitních kanceláří, nebo si založí vlastní realitní kancelář, v níž buď má specializované makléře, kteří jsou napojeni na finanční poradce, nebo se finanční poradci sami stávají realitními makléři. Kterou z cest jste zvolili v KAPITOLu?

U nás jsou možnosti podnikání dvě. Finanční poradci si mohou rozšířit své podnikání i na oblast realitní činnosti, kdy se buď jako fyzická osoba rozhodnete věnovat oběma oblastem, nebo si jako manažer do týmu získáte realitní makléře, a máte tak pod jednou střechou realitní činnost i finanční poradenství. A nebo můžete podnikat čistě jenom v realitách a s finančním poradenstvím budete propojeni přes náš ekosystém, z čehož můžete těžit obchodní příležitosti a na oplátku příležitosti předáváte finančním poradcům.

Vaše realitní kancelář je poměrně mladá. Na realitním trhu je přitom velmi silná a ostrá konkurence. Jak se vám realitní kancelář zakládala a jak vnímáte konkurenci z pohledu nováčka?

Konkurence je opravdu tvrdá a naše realitní podnikání je na začátku. Zahájili jsme „slavnostně“ před koncem minulého roku, kdy jsme oznámili, že máme vše skoro hotovo. Na jaře jsme začali oslovovat vlastní síť a paralelně jsme si začali povídat se zájemci zvenčí.

Nevkročili jsme na realitní trh se skupinou makléřů odjinud, ale rozhodli jsme se vytvořit férové prostředí pro realitní makléře a kanceláře a to teď organicky roste.

Jak se vám organický růst daří? Kolik máte nyní realitních makléřů?

Aktuálně máme zastoupení osmi poboček a minimálně další dvě otevřeme do konce roku, našim cílem je poskytovat realitní služby v celé České republice v horizontu následujících 12 měsíců. V divizi KAPITOL Reality aktuálně máme 15 realitních makléřů a s dalšími zrovna rozjíždíme spolupráci.

Máte spíše realitní makléře z vlastní sítě finančních poradců, nebo přicházejí odjinud?

Zhruba polovina našich realitních makléřů přišla zvenčí a polovinu tvoří naši finanční poradci. Z obou stran přichází nové impulsy a těší nás zájem makléřů. Přidaná hodnota je pro naše klienty zřejmá, kompletní obsluha.

Vaše realitní kancelář potřebuje růst, protože v tomto počtu makléřů by neuživila ani svůj provoz, natož aby uhradila náklady na vznik. Kde chcete realitní makléře získávat pro svou značku? Chcete spíše přesvědčit finanční poradce, aby zároveň vstoupili do realitního byznysu, a nebo chcete získávat realitní makléře z trhu?

Tady je naše strategie stejná jako v poradenské části. Budeme využívat obě cesty.

Máte plány, jak rychle by měla vaše realitní kancelář růst?

V tuto chvíli cílíme na zaplacení investice do rozjezdu divize. Máme představu, kdy toho chceme dosáhnout. Jedná se pro nás o hodně nový kus byznysu, který se učíme.

Co při této praktické výuce vnímáte jako nejtěžší? V čem je největší rozdíl oproti finančnímu poradenství?

Za nejsložitější považujeme propojení obou světů, tedy jak finančního poradenství, tak realitní činnosti. Musíme vnímat jedinečné propojení obou oblastí a v maximální míře uspokojit požadavky našich stávajících i budoucích klientů. Klientela je každým rokem náročnější a v KAPITOLu děláme maximum pro naplnění jejich očekávání.

Zásadní rozdíl oproti finančnímu poradenství je stále snažší vstup do realitního byznysu. Makléř se dokáže rychleji dostat na slušnou produkci, protože v realitách prozatím nejsou tak vysoké nároky na skládání pravidelných zkoušek. I tak na naše realitní makléře klademe vysoké nároky a máme dobře nastavený proces průběžného vzdělávání s přesahem do finančního sektoru. Náš realitní makléř by kromě své specializace měl být i nositelem základních informací z oblasti financování nemovitostí a pojištění.

Co vás při zakládání realitní kanceláře nejvíce překvapilo?

Měli jsme štěstí, že pro rozjezd a vedení realitní divize k nám nastoupil Pavel Beneš. Má s fungováním byznysu v této branži roky zkušeností a díky němu nás zásadně nepřekvapilo nic.

Jak se vám po pár měsících fungování daří nábor a následný prodej nemovitostí? A odkud nemovitosti nabíráte?

Nemovitosti nabíráme od samotných poradců nebo od klientů. Máme pro to nastavená bonusová motivační schémata. Když náš poradce doporučí nemovitost, participuje na úspěchu z obchodu. Nábor nemovitostí jde v tuto chvíli primárně zevnitř. Neinvestovali jsme do marketingu, nepovažujeme to za v této fázi účelné. Chceme si vytvořit úctyhodnou skupinku makléřů, se kterými chceme na trhu pracovat. Jakmile ji získáme, začneme nábor více systematizovat a půjdeme i do externích zdrojů.